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▣ 부동산 판매의 지혜 : 데이빗한 부동산컬럼

작성자: property

등록일: 2017-08-24

▣ 부동산 판매의 지혜 : 데이빗한 부동산컬럼  부동산마켓의 시장가격과 부동산 시장에 유연하게 대처하는 지혜가 필요한 시기이다.  부동산 거래시에 매도인이 원하는 가격에 의하여 판매가격(Asking price)을 정하는 경우도 있지만 부동산시장에서 주변에 팔린 시세를 비교하여 부동산 감정평가를 하여 마켓에 내놓고 마케팅을 하는 경우가 일반적이다. 부동산 감정평가에는 원가기준평가, 거래사례평가, 공인감정평가 등 평가 방법에 따라서 다소 감정결과가 달라질 수 있지만 정확히 평가가 이루어져도 평가한 가격으로 판매되는 것은 결코 아니다. 단지 부동산 판매시에 참고 자료와 기준이 될수는 있다. 일반적으로 은행에서 환전되는 환전 금액은 각나라의 현지 화폐의 환율에 따라 수시로 변동률 적용되어 현금이 환전되고,  또한 주식도 하루에 수십번씩 주식이 변동되어 가격이 등락이 반복되어 주식 가격을 형성하듯이 부동산가격도 마켓의 흐름에 따라 상승과 하락을 나타낸다. 하지만  부동산 시장은 개별성과, 국지성, 특수성등에 따라서 환율과 주식과는 약간 다르게 반응한다. 현재와 같은 부동산 마켓에서는 일부 지역의 주택과 상업용 물건에 대해서 상당히 뜨거운 거래현상을 보이고 있는 반면에 일부지역과 물건에서는 다소 거래가 주춤거리고 있다. 이처럼 부분적인 모습들로 전체 시장을 판단하기에는 다소 어려움이 있다. 극단적으로 예를 들면 지난번 상업용 소형건물의 경우 옥션에서 리저브 프라이스가 95만불이었고 바이어도 97만불에 낙찰받는 순간에 한명의 경쟁자가 나타나서 치열한 경쟁끝에 127만불에 낙찰되었다. 매도인이 원하는 최종가격보다 무려 30만불을 더 높게 올라가서 판매가 되었다. 한명의 경쟁자가 없으면 97만불, 즉 30만불을 적게 주고 살수있는 물건을 옥션의 경쟁을 통하여 30만불을 더받고 팔 수 있게 된것이다. 또한 156 써니브레이드 로드에 위치한 상업용 창고 건물이 120만불이 리저브가격이었는데 옥션의 치열한 경쟁을 통하여 165만불에 성공적으로 판매가 되었다. 반대로 레스토랑 및 카페 비즈니스를 운영하기 위하여 내부시설을 55만불을 투자하여 현대식 인테리어와 최고급으로 단장하고 주방시설도 완전히 새로이 하여 몇 달을 운영한 한 카페는 주변고객의 수요와 컨셉이 맞지 않아 장사가 잘되지 않아서 계속 적자를 보고  있는 상황이었다. 매도인은 투자금액의 일부라도 건지기 위해  25만불인 반 가격에 내놓았지만 역시 팔리지 않았다. 마침내 관심있는 바이어가 12만불에 오퍼를 제시하자 매도인은 바로 싸인을 하게 되었다. 이처럼 부동산 시장의 흐름에 따라서 탄력적이고 유연하게 대처하는 것이 중요한 key Point라고 볼 수 있다.  2-3년전에 구입한 부동산 가격위에 프리미엄을 붙여서 좋은 가격에 팔면 더욱 좋지만 부동산마켓이 안좋을 경우, 또는 바이어가 전혀 없을 경우 때로는 손해보고 부동산을 판매할 수 있는 용기있는 지혜가 필요할 수 도 있다. 일반적으로 비즈니스 매매의 경우에는 부동산에 내놓을 경우 리스 또는 서브계약서, 파인낸셜 스테이트 먼트(손익 계산서), 채틀리스트, GST 신고서등을 미리 준비해 놓으면 판매시에 많은 도움이 된다. 더구나 리스기간이 짧거나 건물철거조항, 건물오너의 허락 등을 미리 체크해 놓으면 거래시에 많은 시간과 비용을 절감할 수 있다. 주택의 경우에는 보통 타이틀, 림리포트, 빌더리포트, 감정평가서(필요한 경우)등을 사전에 준비해 놓으면 좋고 바디코퍼레이션이 적용되는 집합건물의 경우에는 바디코퍼레이션에 발행하는 프리 디스클로우즈 스테이트먼트를 발급받아야 거래를 할 수 있다.  특별히 비즈니스 거래시에 중요한 내용을 살펴보기로 하자. 비즈니스 거래시에는 특별히 매매금액도 중요하지만 마지막까지 거래가 성사되는 성공적인 거래가 더욱 중요하다고 사려된다. 즉 비즈니스계약은 거래성사시보다도 더 중요한 것이 마지막까지 거래가 완성되는 언컨디션이 더욱 중요하다고 할수있다. 비즈니스 계약의 경우에 계약성사 후 70-80%가 여러가지 조건의 문제로 말미암아 계약이 취소되는 경우가 아주 허다하다.  계약취소의 이유를  몇가지 살펴보면 다음과 같다. 1. 대출 및 금전에 관한 문제2. 영업상 이익에 대한문제3. 비즈니스 운영에 관한 문제4. 리스기간 및 리스조건에 관한 문제5. 건물주의 승낙 및 심사에 관한 문제6. 변호사 및 회계사의 조언에 따른 문제7. 주변 친구 및 친인척들에 영향에 따른 문제8. 바이어의 태도변화와 거래에 따른 감정에 따른 문제9. 계약서 상의 문제10. 계약기간 내  또다른 새로운 물건의 출현으로 취소11. 비즈니스 매매 금액에 따른 문제 등 취소사유는 이루 헤아릴수 없이 많이 발생하게 된다.  비즈니스 매매의 Key-Point는 부동산 매매가격보다 거래성사가 최종적으로 이루어지느냐 마느냐이다. 매매가격도 중요하지만 매매가격협상에 너무 치중하다 보면  시간과 비용이 너무 많이 들어가게 되고 나중에 어렵게 거래가 되어도 변호사를 통하여 계약서 검토 및 서류를 준비 중에 계약이 또 취소되는 경우도 흔하게 발생하게 된다. 위의 계약 취소 사유 이외에도 보이지 않은 많은 이유와 문제들로 말미암아 계약이 취소되는 경우가 너무나 많이 발생한다. 통상적으로 비즈니스 매매 거래를 완성하기 위해서는 서로 양보하고 협조하는 마음으로 임하지 않고 서로의 이익만을 생각하게 되면 쉽게 거래가 이루어 지지 않는다. 부동산 비즈니스 매매의 경우에는 보이지 않는 여러 가지 복병이 존재하여 계약후 실로 최종 거래성사 되기까지는 상당히 많은 어려움이 따르게 된다. 그러므로 매도인과 매수인이 오픈된 마인드로 협상하는 것이 중요하다고 볼 수 있다.



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