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▣ 협상(Negotiation)의 기술과 옥션(Aucton)의 비교 : 데이빗한 부동산컬럼

작성자: property

등록일: 2017-09-14

▣ 협상(Negotiation)의 기술과 옥션(Aucton)의 비교 : 데이빗한 부동산컬럼    협상의 기술의 중요한 내용에 대하여 살펴보고 옥션과의 차이점을 통하여 장단점을 비교 분석해 보기로한다. 우선 협상의 중요한 내용 중 하나는 자신의 입장만을 생각하는 것이 아니라 상대편과 조화롭게 서로 타협과 양보를 통하여 쌍방이 Win-Win으로 가는 방법으로 갈 때 서로 원하는 것을 최종적으로 얻을 수 있다.  일반적으로 Market Price는 주변의 판매된 가격을 중심으로 형성되지만 주변의 판매 가격이 없을 경우에는 수요와 공급의 법칙에 의하여, 매도인과 매수인의 협상을 통하여 거래되고 이렇게 거래된 판매가격은 주변의 부동산 가격에 영향을 끼쳐서 다시 새로운 시장가격을 형성하게 된다. 매수자시장에서는 시간이 갈수록 시장가격이 하락하게되고 매도자 시장에서는 시장가격이 상승되는 현상을 살펴볼 수 있다. 이런 시장상황과 판매 방법에 따라서 부동산 가격은 상승과 하락을 하게된다. 부동산 판매시 협상을 하는 방법은 마치 무너진 동굴의 어둠속에서 바이어와 셀러가 서로 생존하기 위하여 치열한 사투를 벌이는 장면을 연상해 볼 수 있다. 한정된 공간과 시간속에서 서로의 생존전략을 통하여 서로 양보와 타협을 통하여 만나게 되면 극적으로 동굴속에서 성공적인 탈출을 하게되는 기쁨을 맛볼수 있다. 각자가 서로를 향해서 어둠속에서 생존을 위한 한걸음씩 움직이지 않으면 절대로 서로가 만날수 없듯이  자신의 원하는 가격에서 절대로 움직이지 않으면 거래는 이루어 지지 않게 된다. 내가 먼저 상대방을 향하여 조금씩 양보와 타협의 과정을 통하여 하나씩 무너진 벽돌을 허물고 다가서기 시작하면 어느덧 상대방이 만나고자 하는 지점(가격)에 성공적으로 도달하게된다. 매도인의 희망 판매가격은 150, 매수인의 희망 구입가격은 110이었을 경우 협상을 통한 성공적인 거래의 과정을 살펴보자. 우선 매도인이 가격을 140으로 낮추어 주고, 매수인이 120으로 올리고 다시 매도인이 130으로 낮추는 과정을 협상을 통하여 잘 진행하게 되면 40만불의 차액을 10만불의 차액으로 좁히고 최종적으로 쌍방이 50%:50%씩 양보하면 125만불에 성공적인 거래를 하게 된다. 물론 쌍방의 움직임에 따라서 최종 거래가격은 유동적으로 변할 수 있다. 하지만 이런 힘들고 지혜로운 협상의 과정이 없이는 절대로 거래는 이루어 지지 않는다. 최종 협상의 결과를 살펴보면 바이어 입장에서는 최초에 매도인이 희망하는 가격150에서 25를 깍아서 125에서 구입한 것이고 매도인의 입장에서는 최초로 매수인이 희망하는 가격110에서 15만불을 더 받게 된것으로 볼수있게된다. 하지만 반대로 바이어는 15만불을 더 주게 된다고 생각하고 매도인은 25만불을 못받는다고 생각해서 양보와 타협을 하지않아서 거래가 좌절되는 케이스를 보게된다.  실무상에서 협상에 실패하는 가장 큰 요소중에 하나는 최초에 150을 원했기 때문에 절대로 양보할수 없고, 바이어 또한 자기 자신의 가격 110만을 고집할때는 협상은 중단되고 거래는 실패하게 되는것이다. 심지어는 150에서 움직이지 않을때는 극단적으로 매수인이 150을 주고 사거나, 매도인이 110수 있게 되지만  이런 경우는 극히 드문 케이스라고 볼 수 있다.      이와는 반대로 옥션은 110, 120을 희망하는 많은 바이어들을 모아놓고 동시에 경쟁을 통하여 최고가를 지불하는 마지막 최고가 입찰자를 찾아내는 판매방법으로 매수자시장에서는 시장가격 보다 더 높은 가격으로 판매되는 경향이 있다. 협상은 대체로 1:1의 형식으로 진행되어 합리적인 가격을 형성하는 반면에 옥션은 1:다수의 형식으로 한 개의 물건에 몇 명의 바이어가 공개경쟁을 통하여 호가입찰을 하기 때문에 시장가격에 추가로 프리미엄 가격을 형성하게 되는 경우도 있다. 더구나 부동산의 옥션 스페셜 -패키지 마케팅 상품을 통하여 5명의 입찰 바이어를 옥션에 참석시키게 되면 125의 네고가격보다 훨씬 더 높은 140-150에 판매될 수 있는 경우도 발생한다.  공인된 감정평가서 (Registered Valuation Report) 가격과 시장가격 보다 가장 더 중요한 것은 지금 현재 판매가격이다. 매도, 매수인은 얼마에 팔수있고, 얼마에 살수 있는냐고 많은 질문을 하지만 최종적으로 얼마에 판매되는 것이 중요한 핵심(key Point)이 될 수 있다. 매도인의 입장에서는 부동산에 얼마의 가치가 있고 얼마를 받고 싶은지의 관심보다는 얼마에 팔릴수 있는지에 대하여 관심을 또한 매수인의 입장에서는 얼마에 살수 있는지보다는 얼마를 지불해야 구입할수 있는지에 대한 관점의 차이, 즉 시각차이를 새롭게 볼 수 있는 부동산의 현명한 지혜의 눈을 가진다면 모든 거래는 그렇게 어렵지 않게 성공적으로 이루어 질수 있게된다.   부동산 구입 및 투자시 성공한 큰 부자들의 케이스를 살펴보면 작은 것을 양보하고 큰 것을 챙기는 것을 많이 보게 된다. 미래의 큰 그림과 발전가능성을 보고 한발 앞선 지혜로운 투자를 하기위해선 지금 바로앞에 놓여진 이익만을 추구하기에 급급하다면 미래의 큰 그림을 그릴수있게 기회를 놓치게 된다.  지금 당신 앞에 놓여진 황금의 기회를 작은 이익 때문에 큰 그림을 멋지게 그릴수있는 기회를 놓치고 싶은가? 당신의 멋진 미래는 지금이순간 당신의 현명한 판단과 선택에 달려있다. 지금 이순간 당신의 판단을 통하여 새로운 미래를 여는 디딤돌이 될수있고, 그 현명한 판단을 지체하는 순간 당신의 미래의 새로운 장을 여는 걸림돌이 될수도 있다. 미래의 성공은 바로 당신의 양보와 성공적인 협상의 선택에 달려있다. 주사위는 던져졌고 미래의 그림은 오늘 당신이 선택하는 결과물이 될것이다.



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